ROBERTO ANELLI: “EL MERCADO DE OCASIÓN VA A SEGUIR CRECIENDO EN 2019 Y EL PRODUCTO RENTING JUGARÁ UN PAPEL IMPORTANTE”
22 de marzo de 2019.- Roberto Anelli, responsable de vehículos usados en IVECO, nos ofrece una visión del mercado de industriales de ocasión y de un nuevo producto en el que IVECO ha vuelto a ser pionera en España y Europa. Con MUY RENTING, la marca ofrece un renting de usados a corto y medio plazo (6, 9 y 12 meses), que supone una alternativa ideal para clientes de campañas estacionales, que no quieren adquirir camiones para tenerlos parados varios meses; empresas que están empezando y no quieren realizar grandes inversiones; autónomos, para quien este producto financiero es ideal; o grandes empresas que quieren gestionar picos de trabajo.
MUY RENTING ofrece tractoras de última generación y tres años de antigüedad, a cuotas muy competitivas (desde 1.300 euros al mes). Y lo hace desde la propia marca, sin intermediarios, lo que agiliza las gestiones, reduce la burocracia y permite ofrecer productos revisados y con garantía de la marca.
La relación entre vehículo de ocasión y nuevo en los vehículos industriales fue de 1,6 a 1 en 2018, ¿crees que esta tendencia se mantendrá en 2019?
Bueno, en el caso de las cabezas tractoras la relación fue de 1,3 a 1, aproximadamente. Y ese diferencial irá subiendo, porque el mercado de vehículo nuevo crecerá menos que el de usado. Todas las marcas han tenido una dinámica de venta con recompra en los últimos años; y se espera que en los próximos, siga creciendo este mercado de vehículos usados.
¿De dónde nació la idea de un producto tan novedoso como MUY RENTING?
Nació de detectar una necesidad de cierto tipo de clientes, autónomos o de pequeñas flotas, que trabaja en campañas estacionales. Por ejemplo, en campañas de frutas en el sur, que suelen durar entre 6 y 9 meses. Este tipo de cliente necesitaría, más que adquirir un camión nuevo y tenerlo parado e improductivo durante meses, un producto que le permitiese disponer de ese vehículo por el tiempo determinado en el que realmente lo necesitara. Realizamos una experiencia piloto con un renting a corto plazo focalizado en este tipo de cliente y descubrimos que tiene muchísimo más mercado del que nosotros pensábamos. Y no solo para el cliente del sur, que hacen la campaña de la fruta o de la verdura, sino para otros muchos de toda España.
¿Por qué este renting lo hace directamente la marca, sin intermediarios?
Cuando definimos el producto, nos preguntamos: ¿por qué no hacerlo nosotros como fabricante, directamente, y ofrecer un producto de la marca a través de nuestra red de concesionarios? Creemos que este enfoque supone una gran ventaja para el cliente y también para nosotros, como marca. En primer lugar, porque utilizamos nuestro producto, totalmente fiable ya que lo conocemos a la perfección y lo entregamos completamente revisado. En segundo lugar, porque siendo la marca tenemos la oportunidad de dotar a este producto de una garantía total del vehículo, válida no solo en España, sino también en toda Europa. Además, si el vehículo tuviera que parar por alguna avería podría apoyarse en la red oficial de la marca para cualquier tipo de reparación.
¿Qué tipo de vehículos se ofrecen en MUY RENTING?
El clásico es la cabeza tractora. MUY RENTING está pensado para este tipo de vehículos. Hablamos de una tractora Euro6 seminueva, con una antigüedad media de 3 años y alrededor de 400.000 km. Disponemos de varias potencias, con mayor opción en la versión de 460 C, pero tenemos también la posibilidad de 480-500 CV para quienes hagan misiones más duras. Son vehículos matriculados en 2015 y 2016, con tecnología Euro6, con los que hemos tenido buenos resultados tanto a nivel de consumo como de calidad. Es un vehículo que encaja a la perfección para este modelo de producto financiero.
¿Hay disponibles unidades de gas?
Existe disponibilidad pero, actualmente, es un producto muy demandado y contamos con pocas unidades de ocasión disponibles. Además, hay que tener en cuenta que este tipo de vehículo lo demandan sólo clientes cuyas misiones requieren muchos kilómetros para poder rentabilizar el coste de la operación.
¿Cuál es el cliente tipo de este renting y qué ventajas les ofrece?
Es un producto financiero idóneo para los autónomos y empresas que están empezando y no tienen un contrato sólido de transporte a largo plazo. En ambos casos, se trata de no realizar grandes inversiones, sino de contar con un producto que les aporte garantías y seguridad. MUY RENTING es perfecto para clientes que gestionan campañas estacionales y no quieren tener un vehículo parado durante meses, pero también para grandes empresas que tienen que gestionar picos de trabajo.
Cuando un autónomo se pone a hacer números, ¿realmente le interesa un producto como MUY RENTING?
Sí, los números le salen porque este producto es rentable. Además, el mercado español ya está acostumbrado a un leasing operativo con una cuota mensual.
En Muy RENTING estamos hablando de que un cliente que hace 150.000 km/ año tiene una cuota mensual de 1.300 euros, incluida la garantía. Es una cuota competitiva. Además damos la posibilidad de contratar el seguro con nosotros, o por su cuenta.
¿El cliente tiene una disponibilidad rápida del vehículo?
Sí, es casi inmediata, hemos reducido mucho la parte burocrática (papeles, documentaciones, firmas) para ser más ágiles, e incluso más, para aquellos que ya son clientes.
¿Creéis que habrá clientes recurrentes, que tengan el vehículo 6 meses, os lo devuelvan y a la campaña siguiente os lo vuelvan a solicitar?
Confiamos en que sí dado que apostamos porque la experiencia con el vehículo va a ser más positiva y rentable que comprarse el vehículo y tenerlo tres meses guardado. Además, aunque el producto Muy Renting no prevé que el cliente pueda quedarse con el camión al final del periodo, para todos aquellos a los que el producto les ha resultado interesante, a nivel de consumo y rentabilidad, y que ya han visto cómo funciona, tendrían la opción de adquirirlo.
¿Va a ser complicado para vosotros gestionar toda la flota, los pedidos y las devoluciones?
Evidentemente, no es fácil pero somos capaces de gestionarlo. Nos hemos reestructurado para esa tipología de proceso y hemos englobado en la misma dinámica el nuevo renting.
Habéis sido los primeros, ¿crees que la competencia va reaccionar?
En el momento en el que algo funciona en el mercado siempre llegan otros actores. Históricamente, en España, IVECO ha sido pionero en el lanzamiento de soluciones innovadoras para el mercado.
¿Qué ciclo de vida tendrá este producto? Porque las operaciones de recompra se han cortado o han caído mucho…
Las operaciones de recompra comenzaron de forma masiva en 2013 y duraron, prácticamente, hasta el año pasado. Calculando una media de 3 años de duración de los contratos, estimamos que seguiremos teniendo entrada de vehículos y parque disponible para los próximos años.
¿Este producto es pionero en España o ya se había experimentado en otros países?
Nosotros lo vamos a implementar en toda Europa pero en esta fase inicial se está realizando en España y el Reino Unido, un mercado que está más preparado culturalmente para este tipo de producto financiero, aunque nosotros fuimos los primeros en detectar esta necesidad concreta del mercado.
Fuente: Newspress
Fotografía: Newspress
